定焦One(dingjiaoone)原創(chuàng)

　　作者 | 阿倫 鄭浩鈞

　　蔚來，開始兇猛。

　　11月，蔚來交付20575輛新車，連續(xù)七個月銷量超過2萬。今年1-11月，蔚來累計交付新車190832輛，比去年同期增長了34%。

　　銷量往上走，虧損往下降。

　　第三季度，蔚來的經(jīng)調(diào)整凈虧損仍然有44億元。但是，有兩個積極信號：一是汽車毛利率又有提升，從二季度的12.2%提到了13.1%;二是自由現(xiàn)金流已經(jīng)轉(zhuǎn)正，意味著業(yè)務(wù)開始自己造血。

　　這些跡象表明，蔚來的基本面正在顯著變好。

　　這也讓蔚來創(chuàng)始人李斌信心滿滿，他在10周年內(nèi)部講話中喊出兩個目標(biāo)：一是2025年銷量翻番，二是2026年實現(xiàn)盈利。

　　李斌最大的底氣在于——蔚來正處在從單一品牌向多品牌過渡的關(guān)鍵階段，產(chǎn)品矩陣的不斷豐富、價格段覆蓋面的不斷擴大，將會有力提振蔚來的銷量;而銷量上升會帶來采購成本、運營效率的優(yōu)化，也會讓蔚來在充換電基建、智駕技術(shù)創(chuàng)新以及品牌建設(shè)等方面的長期投入逐步釋放價值，從而在財務(wù)上走向打平、盈利。

　　當(dāng)然，新能源汽車的競爭已經(jīng)白熱化，車企們貼身肉搏，打得分外眼紅。蔚來吹響了自己的進(jìn)攻號角，但能否最終進(jìn)入淘汰賽的“決賽圈”，非常考驗其戰(zhàn)略能力和組織能力。

　　不管怎么說，成立10年后，蔚來正在巨變。市場，需要重估蔚來。

　　Q3財報，蔚來的轉(zhuǎn)折點

　　對車企而言，銷量是評估其整體能力的最關(guān)鍵指標(biāo)。

　　從下圖可以看到，蔚來的Q1比較低迷，月銷量在1萬上下徘徊;Q2逐步向上，從5月開始站穩(wěn)2萬門檻。

　　很多人關(guān)心，銷量的勢頭能否延續(xù)到今年Q4、乃至明年Q1?蔚來的第三季度財報，給出了一個樂觀的答案。

　　蔚來對自己銷量的樂觀有兩個原因：一是主品牌已經(jīng)站穩(wěn)高端純電市場，二是新品牌樂道正在成為第二引擎。

　　蔚來主力產(chǎn)品的定價大多是在30萬-60萬區(qū)間，這也是BBA等傳統(tǒng)豪華品牌的主戰(zhàn)場。有數(shù)據(jù)顯示，在30萬以上的純電動汽車市場，蔚來品牌整體穩(wěn)居第一，占據(jù)著超過40%的市場份額。其中，蔚來ES6、蔚來ET5T、蔚來EC6等車型的銷量名列前茅。

　　蔚來在高端純電市場的統(tǒng)治力，來源于一直以來對高端定位的堅守，在消費者心中樹立起了高端形象。而且，蔚來在技術(shù)、產(chǎn)品上滿足了高端市場消費者對高科技、高配置的需求，完善的服務(wù)體系則進(jìn)一步提升了用戶的品牌忠誠度。

　　日前，李斌在接受媒體采訪時表示，“享用新技術(shù)”是要花錢的，第一個開發(fā)出一項新技術(shù)的公司，所花費的成本是第二家公司的3倍至4倍甚至不止。蔚來在研發(fā)和技術(shù)上的投入，正是蔚來能在高端市場站穩(wěn)腳跟的原因。

　　主力市場之外，樂道這一品牌的上市，為蔚來進(jìn)一步打開了銷量空間。

　　樂道是在第三季度末開始交付的，隨著產(chǎn)能爬坡，樂道的銷量會逐步釋放。10月，蔚來20976輛的銷量里有4319輛是樂道;11月，蔚來20575輛的銷量里有5082輛是樂道。

　　李斌預(yù)計，今年12月蔚來能交付1萬輛樂道;2025年3月，樂道的產(chǎn)能將進(jìn)一步提升到2萬臺。

　　對于蔚來這家企業(yè)，銷量之外，外界還比較關(guān)注其虧損情況。

　　今年第三季度，蔚來營收187億元，經(jīng)調(diào)整凈虧損44億元。虧損的故事還在繼續(xù)，但是扭虧的信號也已經(jīng)釋放。

　　從下圖可以看到，今年以來，蔚來的汽車毛利率從9.2%提升到了13.1%，公司毛利率也從4.9%提升到了10.7%。

　　李斌在三季度財報電話會上提到，蔚來品牌第四季度的整車毛利率可以提升到15%。2025年，蔚來品牌的整車毛利率將以15%為基礎(chǔ)，逐步提升到20%。

　　目前看，蔚來的毛利率在朝著李斌的預(yù)期前進(jìn)。

　　另一個值得關(guān)注的指標(biāo)叫“自由現(xiàn)金流”，第三季度，蔚來實現(xiàn)了自由現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正。

　　自由現(xiàn)金流是指企業(yè)在支付了所有的運營費用、資本支出和稅款之后剩余的現(xiàn)金流量。自由現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正，意味著企業(yè)從其核心業(yè)務(wù)活動中產(chǎn)生的現(xiàn)金流量足以覆蓋其資本支出，即企業(yè)不再需要外部融資來維持運營和增長。

　　自由現(xiàn)金流有多重要?亞馬遜創(chuàng)始人貝佐斯曾有這么一句話——“如果非要讓我們在公司財務(wù)報表的表現(xiàn)和未來現(xiàn)金流現(xiàn)值最大化之間選擇的話，我們會選擇現(xiàn)金流。”

　　簡單說，自由現(xiàn)金流一旦維持正向，業(yè)務(wù)就可以自己造血，流進(jìn)來的錢比流出去的錢要多，企業(yè)就可以不為“找錢”這件事勞神費心。

　　談到“找錢”，蔚來的融資能力一直很強，累計募資金額達(dá)到189億美金。日前，李斌在接受媒體采訪時表示，“很多人不了解為什么我們能從阿布扎比融了33億美金，而且我就去了一次”，“我們的財務(wù)數(shù)字都是公開的，他們了解的比我們清楚多了，知道錢虧在哪兒了。”

　　李斌介紹，蔚來已經(jīng)累計投資530億元在研發(fā)上，如果從資產(chǎn)負(fù)債表上看，所有的研發(fā)投入都費用化了，都反映在當(dāng)期虧損上，而有的公司會選擇把它計成無形資產(chǎn)，那樣當(dāng)期就沒虧那么多。

　　因此，蔚來的虧損狀況，并不像表面看起來那么嚴(yán)峻，而且，從長期看，花掉的錢會帶來相應(yīng)的回報。

　　第三季度末，蔚來賬上有422億的現(xiàn)金儲備，財務(wù)上也相當(dāng)安全。

　　整體來看，第三季度對蔚來而言是個轉(zhuǎn)折點，不管是提銷量還是降虧損，公司都在向好的方向發(fā)展。

　　未來2年，蔚來靠什么?

　　11月25日，蔚來成立10周年，李斌發(fā)出一封內(nèi)部信。

　　信中稱，接下來的兩年是至關(guān)重要的兩年，蔚來一方面要“持續(xù)推出有競爭力的產(chǎn)品”，另一方面要“持續(xù)提升運營效率”。努力的目標(biāo)是——在2025年實現(xiàn)銷量翻番，在2026年實現(xiàn)公司盈利。

　　挑戰(zhàn)不小，蔚來靠什么?靠的是正在形成的多品牌格局下的豐富產(chǎn)品線。

　　在樂道問世之前，蔚來主要有三大產(chǎn)品系列：ES、EC、ET。

　　其中，ES系列主打SUV市場，空間大、配置豪華，主要面向家庭用戶;EC系列主打轎跑SUV市場，時尚外觀、運動性能，適合年輕用戶;ET系列主打轎車市場，舒適性、駕駛體驗較好，適合豪華轎車愛好者。

　　這三條產(chǎn)品線形成互補，基本滿足了30-60萬價格區(qū)間不同消費者的多樣化需求，這也是蔚來能在30萬以上豪華純電市場穩(wěn)居第一的原因。

　　但是，也存在細(xì)分車型差異較小、價格帶有所重疊的問題。對于15-30萬的大眾市場，以及百萬上下的超豪華市場，蔚來2024年以前沒有布局。

　　不過，從樂道開始，到螢火蟲，到ET9，蔚來的多品牌、多價格帶布局正在緩緩展開。

　　今年9月，樂道品牌發(fā)布，價格在20萬-26萬之間，這是蔚來此前沒有覆蓋的價格帶，這也是特斯拉、比亞迪等對手的核心價格帶。而且，樂道的首款車L60在電池租用方案(即BaaS方案)下，價格會下探到約15萬，整體競爭力極強。

　　明年，樂道還有2款SUV上市，一款是中大型6-7座SUV，一款是大五座SUV。

　　樂道之后，蔚來還有第三品牌“螢火蟲Firefly”。據(jù)介紹，螢火蟲將在12月發(fā)布、明年上半年開始交付，定位是高端小車，有點類似于寶馬MINI和奔馳smart，個性又不失性價比。

　　從豪華主品牌向下延伸建立第二品牌、第三品牌，有點降維打擊的意思。汽車工業(yè)的歷史已經(jīng)證明，由上向下(從豪華向大眾)的成功率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于由下向上。

　　圖源 / 蔚來官方微博

　　和高資本創(chuàng)始合伙人何宇華對「定焦One」表示，蔚來、樂道與螢火蟲在研發(fā)方面有通用的地方，可以攤薄研發(fā)成本，所以樂道、螢火蟲做新車型的邊際成本會比一般的新品牌要低。

　　同時，何宇華認(rèn)為樂道也在幫蔚來培養(yǎng)用戶，年輕人可以通過使用樂道的車形成換電的習(xí)慣以及對蔚來品牌的認(rèn)可，當(dāng)他們經(jīng)濟實力更強時， 有可能升級到蔚來的車型。

　　和樂道、螢火蟲不同，ET9則是另一套敘事，旨在彰顯蔚來的技術(shù)實力、進(jìn)一步鞏固蔚來的高端形象。

　　預(yù)售價80萬起的ET9也已在去年12月發(fā)布，預(yù)計明年一季度開始交付。ET9作為蔚來最貴車型，對手是BBA，也是保時捷，要想在這個價格帶站穩(wěn)腳跟，技術(shù)必須過硬。目前已知的信息是，ET9搭載了蔚來自主研發(fā)的神璣智駕芯片、SkyOS·天樞、天行智能底盤、全域900V高壓架構(gòu)，可以說是蔚來技術(shù)創(chuàng)新的代表性作品。

　　何宇華認(rèn)為，蔚來ET9就像奔馳的邁巴赫，是蔚來呈現(xiàn)最新技術(shù)、最好產(chǎn)品的一個舞臺，用來探索技術(shù)的邊界并拉升品牌調(diào)性。

　　這兩年，國際高端豪華汽車品牌集體迷失，銷量、利潤都在下滑，蔚來ET9發(fā)起攻擊的時機剛剛好。

　　綜上，2025年蔚來的產(chǎn)品將進(jìn)一步爆發(fā)，30-60萬主陣地、15-30萬新戰(zhàn)場，再加上80萬以上的旗艦市場，產(chǎn)品矩陣更加豐富、綜合競爭力更強，這正是李斌“銷量翻番”的底氣所在。

　　而在銷量翻番的前提下，縮減虧損、實現(xiàn)盈利的難度也就不大了。

　　從2016年開始，蔚來累計530億的研發(fā)投入，給多品牌戰(zhàn)略打好了技術(shù)和服務(wù)的根基?？v觀蔚來產(chǎn)品線，不難發(fā)現(xiàn)，大部分車型都可以做到研發(fā)技術(shù)復(fù)用、充換電基礎(chǔ)設(shè)施復(fù)用，銷量提升帶來規(guī)模效應(yīng)，將會有效攤薄各種成本，并讓蔚來的長期投入在未來釋放出更多價值。

　　李斌在內(nèi)部信里說：“我們正處在智能電動汽車產(chǎn)業(yè)資格賽最激烈最殘酷的階段，兩三年后只有少數(shù)優(yōu)秀的企業(yè)能生存下來。”

　　隨著多品牌戰(zhàn)略落地，蔚來已經(jīng)做好了迎接大戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

　　保持初心，和專注行動

　　蔚來一向強于戰(zhàn)略，堅持長期主義。

　　從成立之初，蔚來就以“用戶體驗至上”著稱，在服務(wù)車主、保證滿意度方面不惜重金投入。比如，在充換電補能基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面，蔚來一直長期戰(zhàn)略性“砸錢”、不計較短期得失。

　　這種投入鞏固了蔚來的高端品牌形象，也幫助蔚來搭建起業(yè)務(wù)的護(hù)城河。

　　目前，蔚來已建成2700多座換電站，擁有4000多座充電站、24000根充電樁。押注換電賽道，不做混動車型，一度讓蔚來顯得很“孤獨”，但隨著補能網(wǎng)絡(luò)的完善，以及蔚來車主群體的壯大，換電正在成為蔚來的獨特優(yōu)勢。換電站本身，也在朝著盈虧平衡前進(jìn)。

　　技術(shù)方面也是如此。多年以來，累計數(shù)百億的研發(fā)投入，讓蔚來構(gòu)建了12項全棧技術(shù)布局，掌握的核心技術(shù)覆蓋了智能電動汽車研發(fā)制造業(yè)務(wù)的各個版塊，并打造出一系列行業(yè)領(lǐng)先的技術(shù)成果。

　　其中，全球首款自研5nm智能駕駛芯片——神璣NX9031的成功流片，以及國內(nèi)首個整車全域操作系統(tǒng)SkyOS·天樞的全量發(fā)布，為蔚來各產(chǎn)品線打好了堅實的技術(shù)根基。

　　而前文討論的多品牌戰(zhàn)略，能更充分發(fā)揮這些長期投入的價值。

　　然而，要想在競爭激烈的新能源汽車行業(yè)生存下來，光靠戰(zhàn)略領(lǐng)先并不夠。

　　李斌曾經(jīng)說：“老講長期主義容易在公司中衍生出一種文化，就是不看短期執(zhí)行，這肯定不行”，“長期主義不是不做好短期執(zhí)行的借口，馬拉松的每一步都要跑好。”

　　確實，戰(zhàn)略很重要，執(zhí)行更關(guān)鍵。

　　所以，在10周年內(nèi)部講話中，李斌對全體蔚來員工提了兩點要求：保持初心、專注行動。

　　保持初心，說的還是價值觀引領(lǐng)戰(zhàn)略的問題，“從用戶利益出發(fā)、踏踏實實通過技術(shù)創(chuàng)新為用戶創(chuàng)造產(chǎn)品、服務(wù)、社區(qū)的價值”。

　　圖源 / 蔚來官方微博

　　今年7月，李斌宣布了蔚來價值體系的3.0版本，使命從“創(chuàng)造愉悅的生活方式”迭代為“Blue Sky Coming 共創(chuàng)可持續(xù)和更美好的未來”;愿景從“成為用戶企業(yè)”升級為“成為技術(shù)與體驗領(lǐng)先的用戶企業(yè)”;價值觀未變，“真誠”、“關(guān)愛”、“遠(yuǎn)見”、“行動”。

　　“Blue Sky Coming”，正是李斌創(chuàng)辦蔚來的初心，當(dāng)年李斌看到藍(lán)天的次數(shù)少了、看到霧霾的次數(shù)多了，為環(huán)境問題擔(dān)憂，后來萌生了通過發(fā)展電動車推動環(huán)境改善的初心。重新提出“Blue Sky Coming”，可以說是一次回歸。

　　專注行動，說的是執(zhí)行的問題，李斌說：“好的想法離開執(zhí)行力就是空談”。

　　經(jīng)過10年發(fā)展，蔚來圍繞智能電動汽車技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、社區(qū)的業(yè)務(wù)框架已經(jīng)搭建成型，就好像一艘航母的軟件硬配置均已到位，后續(xù)能否發(fā)揮其作為航母的價值，主要得看駕駛它的團隊能否有效合作、平穩(wěn)開向?qū)Φ姆较颉?/p>

　　執(zhí)行力的背后，是組織能力和體系能力，這是決定蔚來接下來戰(zhàn)略成敗的關(guān)鍵。

　　在李斌看來，這兩個能力的核心，是要從業(yè)務(wù)的本質(zhì)邏輯出發(fā)，提高每個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的經(jīng)營效率，“圍繞基本經(jīng)營單元，要設(shè)立清晰的經(jīng)營目標(biāo)、成本目標(biāo)和投資回報目標(biāo)，制定具體的執(zhí)行計劃，對經(jīng)營結(jié)果及時復(fù)盤持續(xù)改進(jìn)。”

　　一度被貼上“理想主義”標(biāo)簽的李斌，如今在管理上變得異常務(wù)實。

　　創(chuàng)始人往往是一家企業(yè)的天花板，蔚來向好的背后，是李斌個人認(rèn)知的不斷進(jìn)化。

　　聊到蔚來，不少人會感慨，李斌本人這兩年變化很大，“格局打開了”、“越來越接地氣了”。做短視頻、做直播，和用戶面對面，說錯了及時道歉、做錯了及時反省，李斌為自己塑造了一個真誠、敬業(yè)、有親和力的CEO形象，也為蔚來拉來不少好感。

　　蔚來10歲了，但在汽車產(chǎn)業(yè)，10年對一家企業(yè)來說也不過只是開始。

　　長遠(yuǎn)來看，新能源汽車行業(yè)的長期競爭，既需要保持初心、需要星辰大海，也需要專注行動、需要扎根當(dāng)下。

　　能時刻保持清醒的企業(yè)，一定能走得更遠(yuǎn)。

　　*題圖來源于蔚來官方微博。